Dette gælder selvfølgelig ikke kun inden for sportsgrene, men også i salgets verden.
Så hvis du vil have det sorte bælte i salg, er det nødvendigt at træne og forfine dine færdigheder.
Derfor giver jeg dig 10 konkrete værktøjer og gode råd, som du kan bruge til at træne dig selv eller dine sælgere til, når I står i butikken.
Så smør ærmerne op. For nu er det på tide at træde ind i ringen og tackle dagens salgstræning med alt, hvad du har.
1. Kunden er kongen: Fokus på kundens behov
Her skal der sættes fokus på, hvor vigtigt det er at have kunden i centrum, når man arbejder med salg. Det er afgørende at forstå, hvad kunden ønsker og behøver, så man kan tilpasse sin salgsstrategi derefter.
Dagens salgstræning: Brug dagen på at interessere dig ekstra meget for dine kunder. Fokusér på at lære mere om dine kunder og deres behov. Når du er i dialog med kunderne i butikken, så husk at starte med kunden og deres interesser frem for at tale om dine egne produkter. På den måde sætter du altid dine kunder først.
Du kan eksempel stille spørgsmål som:
- Hvad er du på udkig efter i dag?
- Hvad har brug for, så jeg kan finde den bedste løsning for dig?
- Hvordan vil du bruge produktet?
2. Kategoriser dine spørgsmål for bedre salgstræning
At stille de rigtige spørgsmål er vigtigt i enhver salgsproces, og ved at kategorisere spørgsmålene kan man optimere træningen og forbedre resultaterne.
Inddel dem eksempelvis i produktspørgsmål og holdningsspørgsmål.
Førstnævnte handler om at få en specifik viden om dine kunders behov og ønsker i forhold til dine produkter. Hvor holdningsspørgsmål mere handler om at forstå dine kunders holdninger og værdier.
Dagens salgstræning: Brug dagen på at træne dine spørgsmål. Identificér hvilke spørgsmål der er åbne og lukkede, og træn hvordan du kan stille de rigtige spørgsmål for at lære mere om dine kunders behov og ønsker.
Du kan eksempelvis inddele dine spørgsmål i de 2 kategorier: produkt- og holdningsspørgsmål og lave en liste over de mest relevante spørgsmål til dine kunder og øv dig i at stille dem på en naturlig og flydende måde.
Det kan eksempelvis være:
- Kan du beskrive, hvad du er på udkig efter?
- Hvad er vigtigt, som produktet skal kunne?
3. Involvér dine kunder i salgsprocessen for bedre resultater
At inddrage kunderne i salgsprocessen kan skabe større engagement og tillid. Det er vigtigt at skabe en dialog, hvor kunden føler sig hørt og set, for at opnå de bedste resultater.
Dagens salgstræning: Brug dagen på at øve dig i at involvere dine kunder i butikken i salgsprocessen. Lad dem tale mere og lyt aktivt til deres svar. Prøv at finde ud af, hvad der er vigtigt for dem og tilbyd en løsning, der passer til deres behov. Det skader aldrig at planlægge en involveringsstrategi.
4. De basale behov: Sælg til kundens primære behov
For at skabe et succesfuldt salg, skal man fokusere på kundens grundlæggende behov. Ved at sælge til det primære behov, kan man skabe meget større værdi for kunden.
Dagens salgstræning: Brug dagen i butikken på at lære mere om de grundlæggende behov hos dine kunder. Identificér deres primære behov, og træn hvordan du kan tilbyde en løsning, der opfylder de behov. Skriv eksempelvis 3-5 spørgsmål ned, som får dine kunder til at sætte ord på deres behov. Stil dem efterfølgende til dine kunder i løbet af dagen.
Det kan eksempelvis være:
- Hvilke funktioner er vigtige for dig?
- Hvad er dine primære bekymringer ved at købe produktet?
5. Vov at tage chancer: Spring ud i det usikre salg
At tage chancer og gå ud af sin komfortzone kan føre til større belønninger i salgsprocessen. Det er vigtigt at turde tage chancer, når man ser muligheden for at skabe et salg.
Dagens salgstræning: Brug dagen på at træne dig i at tage chancer og parkere det sikre salg. Prøv at tilbyde en alternativ løsning, der måske passer bedre til kundens behov og ønsker. Du kan jo være heldig og ramme rigtigt. Og husk, du altid kan vende tilbage til det sikre salg igen.
Du kan jo spørge til:
- Hvilke andre produkter, er du interesseret i, men som vi ikke har diskuteret endnu?
- Lad os tage et skridt tilbage og se på alle dine muligheder
6. Vægt på vigtige og væsentlige punkter i salgsprocessen
Ved at vægte vigtige og væsentlige punkter i salgsprocessen kan man øge effektiviteten og skabe bedre resultater. Det er afgørende at fokusere på de punkter, der skaber størst værdi for kunden.
Dagens salgstræning: Brug dagen i butikken på at fokusere på spørgsmål der indeholder de tre V’er: vigtigt, væsentligt og vægt på. Identificer hvad der er vigtigt og væsentligt for dine kunder og læg vægt på det i din salgspræsentation.
Det kan være spørgsmål som:
- Hvad er det vigtigste for dig?
- Hvilke funktioner er de mest væsentlige for dig?
- Er det vigtigt for dig at have en lang levetid, en høj værdi eller noget andet?
Læs også: Lær at forstå kundernes købssignaler
7. Købsmotiver: Forstå, hvad der driver dine kunder til at købe
At forstå, hvad der driver kunden til at købe, er afgørende i enhver salgsproces. Ved at fokusere på kundens købsmotiver kan man skræddersy sit tilbud og skabe større tilfredshed hos kunden.
Der er nemlig forskel på, om kunden har et fornuft- eller følelsesbetonede købsmotiv. Man siger, det er det følelsesbetonede købsmotiv, der får kunden til at købe, mens de bruger det fornuftbetonede til at forsvare købet.
Dagens salgstræning: Brug dagen i butikken på at træne dig i at identificere dine kunders købsmotiver. Prøv at finde ud af, hvad der driver dem til at købe og tilbyd en løsning, der opfylder deres behov. Identificér kundens følelsesbetonede købsmotiv, og gå gradvist over til den rationelt begrundende købsargumentation og ram så deres fornuftbetonede købsmotiv. Så er der med garanti et salg i hus.
Spørg til:
- Hvilken anledning bringer dig herind (i butikken)
- Hvad er din primære årsag til at undersøge dette produkt?
- Hvordan kan det være, du overvejer denne løsning? Er det på grund af dens funktionalitet, popularitet eller noget andet?
8. Overvind købsmodstand: Vend udfordringer til fordele
I salgsprocessen vil man ofte støde på købsmodstand. Det er helt normalt. Men det er vigtigt at forstå disse udfordringer og turde tage dem op. Ved at vende udfordringer til fordele kan man nemlig skabe større værdi for kunden.
Dagens salgstræning: Brug dagen på at lære mere om, hvordan du kan overvinde købsmodstand fra dine kunder. Prøv at identificere de største købsmodstande og deres bekymringer og kom med løsninger, der kan afhjælpe deres bekymringer. Øv dig i at tackle dem på en effektiv og overbevisende måde.
Du kan spørge til:
- Hvad afholder dig fra at købe produktet? Er det prisen, produktet i sig selv, eller noget andet?
- Har du nogle bekymringer eller spørgsmål til produktet?
9. Forhandlinger kræver interesse: Vær sikker på dit engagement
Vær sikker på dit engagement – Forhandlinger kræver nemlig interesse og engagement. Det er vigtigt at vise interesse for kunden og produktet, for at skabe de bedste resultater i forhandlingen.
Dagens salgstræning: Brug dagen i butikken på at øve dig i at være oprigtig og ægte interesseret i dine kunders behov. Hvis kunden ikke er interesseret i dit produkt, spørg da ind til hvad de ikke synes om. Det viser nemlig stor interesse fra din side. For hvis du ikke er interesseret, vil kunderne hurtigt kunne mærke det og det kan resultere i mistet salg.
Det kan eksempelvis være spørgsmål som:
- Er der noget ved produktet, du er usikker på?
- Hvilke andre muligheder overvejer du? Jeg vil nemlig gerne sikre mig, at vi finder den bedste løsning for dig.
- Hvad tror du, er den bedste løsning for dig?
10. Den sociale status: Salg handler om mere end bare produktet
Salg handler om meget mere end selve produktet. Det er vigtigt at forstå kundens sociale status, og hvordan dette påvirker købsprocessen. Ved at tage højde for dette kan man nemlig skræddersy sin tilgang til kunden og skabe en positiv oplevelse.
Dagens salgstræning: Brug dagen på at lære mere om din kundes sociale status, og hvad der er vigtigt for dem. Stil kunden nysgerrige spørgsmål til, hvad kunden tidligere har købt, og hvad de lagde vægt på dengang og måske stadig gør. På den måde kan du meget nemmere tilbyde en løsning i din butik, der opfylder deres ønske om status og prestige.
Det kan eksempelvis være:
- Hvad lægger du vægt på i et køb?
- Hvad er dit seneste køb? Og hvorfor endte det lige med det?
Her på falderebet
Hvis du bruger alle disse salgstricks, vil du have kunder, der er mere tilfredse end en isbjørn i en kæmpe køler, og du vil sælge meget mere end popcornmaskinen i biografen.
Så husk at fokusere på kunden, stille de rigtige spørgsmål, involvere dem, tackle deres købsmodstand og forstå deres behov.
Det er mange ting. Det ved jeg godt. Men jeg har lige foræret dig en masse tips og tricks til at håndtere dem alle sammen.
Og med disse teknikker i værktøjskassen vil du opnå succes i dit salgsarbejde og have en glad og loyal kundebase.
Det eneste, det kræver, er; træning, træning, træning. Så sæt i gang.
